提倡“活动营销”要准备好:终端为王

  大家做seo优化的朋友都知道,网站优化策略中提到过一个内容为王的概念,既然是策略,那么就和网络营销脱不了关系,既然是网络营销,细节部分谈到医药终端营销的方式,最近也正在搞一个火爆医药视频招商网的项目,所以,对这方面的信息还是需要多加了解的。前天在站长网上面写过一篇“提倡了这么多的活动营销:敢问路又在何方”的文章,昨天有叹了一下关于行业分析的话题:“透过医药营销运作来看活动营销的企划与实作”,今天继续收集了一些相关方面的资料,这里也拿出来大家互相观摩一下,有什么更好的方案大家也拿出来晒晒。

  第一章 医药终端关系营销

  (一)、端营销工作内容概说

  1、医药终端的含义

  广义上讲,医药行销的终端应包括商业终端(医药公司、代理商、分销商等)、零售终端(医院、药店、诊所、计生系统等零售场所)和消费者终端。

  狭义的终端指零售末端、零售现场,是指商品与消费者直接见面的地方,实现商品与货币交换的地方,是顾客、商品、金钱三项要素的连接点,是卖的中介场所:止通路地各环节中,终端是企业决战销售的最后战场。

  2、医药保健品终端的类型

  ·场所分类法:

  1、各类型零售药店:(连锁、国有、集体、股份、个体药店)

  2、各级各类医院(如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院)

  3、个体诊所或社区医院门诊部

  4、商场及宾馆药柜

  5、企事业单位卫生室

  6、计生系统用药市场

  7、娱乐场所,(男性病、妇科药品市场)

  8、疗养院等

  ·功能分类法:可分为硬终端和软终端

  硬终端:是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品,一般是户外广告或售点POP,

  软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作,

  工作对象:药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。

  其中工作的关键是做好联络、沟通工作。

  3、零售终端的特点

  A、以售带医:

  药品销售过程包含着诊治、释疑,营业员要在顾客的自诊过程中恰当地、准确地推荐和出售药品,当然如果营业员能懂点医药,能进一步帮助患者确诊所患之症,应该选什么药最合适,则大多能成交。

  B、自诊选购

  即病人知道自己的了什么病,或者重复购买一种药,故最终是患者自己决定买什么药,此时,营业员的作用就是显得更加重要,能不能说服顾客改换品牌买我们的产品,一要看营业员对我们的产品是否了解、信任,二要看其是否乐于向患者推荐。

  C、顾客重效用而重轻价格

  药品无价,购药首先考虑的因素是其疗效,疗效好既是价格贵点消费者也愿意购买,毕竟命比钱更重要。

  D、准顾客多

  踏进药店门坎的大多数有购买意向,无病的人一般是不会进药店的,不像百货商场逛的人多,买的少。

  E、专业知识要求

  要求营业员具备一定的医药知识和识别顾客知识层次、病症、购买力的能力。

  总之,终端OTC营销工作的内容就是:

  ·让顾客看得到、买得到、买得乐(买得轻松、愉快、放心)、买得好(好找、好挑好拿)。使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间,各种POP广告展示醒目和谐,以提高顾客接触我们产品的机会。

  ·让店员有的卖(铺货陈列到位)、卖的乐(乐于尽力去卖)、卖的好(知道如何去卖)、对我们的产品有信心,愿意推荐、乐于推荐、会推荐我们的产品,提高终端及从业人员的忠诚度,及时反馈市场各种信息,成为企业的神经末梢。

  (二)、终端工作的一般内容

  1、产品店头工作:货物管理

  A、铺货:铺货(对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的)既是把把产品铺入零售点。

  铺货的方式:

  (1)拜访直铺,比如厂家代表对终端零售场所进行直接拜访,或跟随经销商沿着预定的路线拜访,

  向其说明销售政策,将上市产品铺进零售点。

  (2)订货会(或称产品推介会):通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、

  了解政策、接受铺货的目的。

  铺货的作用:(1)抢滩登陆作用,通过陈列使消费者看得见产品,这是实现销售的前提;

  (2)铺货是开展广告运动的前提;

  (3)铺货可以掌握零售网络,从而可以掌握经销商。

  (4)铺货即是挤货,使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品,同时也会降低对对手的进货。

  (5)铺货可以以统一的价格卖给限定的区域,由于有OTC代表的管理和监督,可以控制价格。

  B、理货

  产品就是最佳的广告。

  陈列要求:集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。

  C、送货与补货

  零售场所走货速度,什么时候需要进货、补货OTC代表应该有数,不能让零售场所断货。

  2、信息管理:店头信息传播与信息收集工作

  A、店头各种POP广告传播活动

  布置各种POP广告、协助店主或店员设计与布置零售场所。POP应该争取消费者进店第一眼就看到、贴的有艺术、有美感、或者在店头发放印刷材料、店头实际陈列物。

  B、开展店头促销信息传播与执行活动,如义诊、坐堂、咨询、导购、免费赠送等。

  C、信息收集与管理:

  ·消费者购买行为习惯与购买心理特点及其对产品的反馈信息。

  ·竞争者信息:竞争者的产品、促销、公关、POP广告信息;

  ·零售场所经营状况与潜力,建立零售场所档案及零售场所人员、地址、经货渠道,即从业人员对厂家的需求信息。

  ·产品动销信息;建立产品动销卡,每周或者每月走货状况、有无串货、假货。

  3.终端的人性化管理:关系营销工作

  关键是与从业人员(经理、柜长、营销员、坐堂医生)搞好关系与沟通。

  ·定期回访:

  对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。

  拜访时一要注意仪表与谈吐,既不能高高在上,也不能不修边幅、随随便便。

  对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化,使客户记住你的拜访时间,使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作。

  ·自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品;

  ·提供营业员几个当地典型病例,随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况,教会店员如何介绍我们的产品;

  ·积极主动的协助其解决一些力所能及的事情。

  ·对药店经理、营业员的情况要制作登记卡,加深与他们的感情沟通;

  ·赠送礼品、加深感情;

  ·调查其需要,针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动

  ·注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的;

  A、个体店有两个需求

  一是单位产品价差大,利润率的产品就乐的卖;二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其接受厂家的好处,积极推荐某种产品,故对于夫妻店或太小的药店,没有必要给其额外的好处,只要服务到位就行了。个体店员素质大多较低。

  B、国有药店:

  他们无非两个需求:高收入和工作稳定。但不同人员工作内容应有所区别:还要看是连锁店还是非连锁店,对经理的工作还是对柜长、店员的工作内容是不同的,一般来说,国有药店除非承包性之外,其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。

  二、终端营销工作管理

  (一)OTC代表每日工作流程

  工作重点:客情关系的沟通、建立良好的商业合作关系、个人友谊,围绕拜访药店的各个环节展开工作。

  1、晨会时回顾、汇报头一天或上周的内容工作,提出问题,做好拜访计划、设计拜访路线;

  2、检查必备物品,如名片、产品、POP宣传品、单据、小礼品、抹布、报表等;

  3、与店经理、柜组长沟通产品知识、销量情况,探讨销售的方法、技巧、宣讲销售政策;

  4、观察、探询存货量、销量情况、再次重复销售政策;

  5、陈列管理:(1)与店员或柜组长沟通调整陈列面;

  (2)整理货架,保持产品醒目、卫生;

  (3)POP的陈列是否位置得当、醒目,如何调整;

  (4)价格标签是否影响陈列面?

  6、了解竞争者的信息:销售政策、促销策略、价格策略、适应范围、销量等;

  7、探询营业员需求,给予关心,协助其解决;

  8、适当时候可以帮助营业员干活,如擦玻璃、桌椅板凳、货架等;

  9、结款、补货,售后服务等。

  10、拜访结束,再见。

  好了,以上该展示的我都分享了,有关行业营销策划方面的信息希望有建议的朋友随时留言,或者QQ交流都可以。感觉文章有价值不妨顺手按住你的鼠标轻轻点击一下支持阿斌一下,谢谢!

  本文原载:1168.tv火爆医药视频招商网-http://www.1168.tv/

  QQ:865104797

  内容属于作者原创信息,转载时请尊重站长的劳动成果,注明该版权信息说明并保留链接地址,谢谢!

原文地址:https://www.77169.com/classical/HTML/191018.shtm

0

相关文章

发表评论

电子邮件地址不会被公开。